Биз бизнес боюнча бир нерсе жазуу үчүн отурганда, биз дайыма бир нерсени каалайбыз.
Мисалы, биз товарды саткыбыз келет — жана биз коммерциялык сунуш жазабыз. Биз жумушка орношууну каалайбыз — жана биз потенциалдуу иш берүүчүгө кат жазып, катка резюмени тиркейбиз. Аккан чатырдын оңдолушун каалайбыз — жана биз турак жай башкармалыгына арыз жазабыз.
Башкача айтканда, биз адресатты бир нерсе кылууга көндүрүүгө аракет кылып жатабыз, башкача айтканда, биз ишендирүүчү катты кабыл алабыз. Ошол эле учурда, дарек ээси - сатып алуучу, иш берүүчү жана турак жай кеңсеси - сөзсүз түрдө ынандырууну каалабайт. Көбүнчө ал бизден сатып алууга, жалдоого же чатырыбызды оңдоого ынтызар эмес. Сиздикине кантип жетүүгө болот?
Орустардын "Бака Принцесса" жомогу эсиңиздеби? Анда Иван Царевич аялынын баканын терисин акылсыздык менен өрттөп, аны (терисин эмес, аялын) Кощейдин колунан куткаруу үчүн жолго чыгат. Жолдо Иван аюу, коён жана өрдөккө жолугат. Ачкачылыктан жана экологиялык билимдин жоктугунан Иван Царевич алардын баарын атууга умтулат. Ошондо ал: "Мени өлтүрбө, Иван Царевич, мен дагы эле сага жардам берем" деген белгилүү сөздү угат. Бул фраза сиздин миниатюрадагы катыңыз. Анын максаты бар — «өлтүрбө» жана аргументтер — «мен сага пайдалуу болом». Жана көңүл буруңуз. Жаныбарлардын ар биринин, кыязы, аларды жебеш үчүн миңдеген себептери бар: алардын үй-бүлөсү, балдары бар жана жалпысынан алар жашагысы келет... Бирок жаныбарлар бул тууралуу Иванга айтышпайт, анткени бул аны анча кызыктырбайт. . Алар ага пайдалуу болот дешет. Башкача айтканда, алар «менин жолумда кылсаң, тигини аласың» деген схема боюнча ынандырат.
Ал эми биз, мисалы, кардарларыбызды кантип ынандыра алабыз?
Биздин компания документти башкаруу программалык продуктыларын сатат дейли. Бул программалар кардардын кагаз архивин электрондук формага өткөрүүгө жана аны менен эч кандай көйгөйсүз компьютерде иштөөгө мүмкүндүк берет. Бул нерсе, албетте, пайдалуу - бирок кардарлар мындай программаларды издөө үчүн рынокту дагы деле изилдей элек. Биз аларга ушул программаларды сунушташыбыз керек. Биз отуруп алып, мындай нерсени чыгарабыз:
Биз сизге электрондук документ жүгүртүү үчүн программалык продуктуларды сунуштайбыз. Бул продуктылар документтерди сканерлөө, аларды электрондук маалымат базасына жүктөө, индекстөө жана ачкыч сөздөр боюнча издөө, документке өзгөртүүлөрдү киргизүү тарыхын сактоо жана зарыл болсо, кагаз нускаларды басып чыгарууга мүмкүндүк берет...
Мунун баары алар үчүн пайдалуу экенин кардарлар көрүп жатабы? Эгер аларда болсо, алар буга чейин эле ушундай программаларды издешмек. Бирок алар муну көрбөсө, кантип ынандырат? Элестеткиле, бүгүнкү күндө ишкана боюнча канча документтер түзүлүп, жөнөтүлөт. Канча папкалар, папкалар, стеллаждар, шкафтар, бөлмөлөр! Канчалаган курьерлер, кампачылар, архивчилер! Канчалык кагаз чаңы! Бир жыл мурун бир барак кагазды табуу үчүн канча убара болгон! Бул кагаз күтүлбөгөн жерден жоголуп кетсе, баш оору! Мына ушул жерден биз «пайдалуу» боло алабыз, бул жөнүндө жазуу керек.
Биз сизге электрондук документ жүгүртүү үчүн программалык продуктуларды сунуштайбыз. Бул продуктылар ишканага кагаз менен байланышкан түбөлүк баш оорудан арылууга мүмкүндүк берет. Сиз мындан ары көлөмдүү документ папкаларын сүйрөп жана таштап, аларды сактоо үчүн мейкиндик бөлүүнүн, ар бир өрт текшерүүдөн мурун кагаз тоолоруңуз жөнүндө тынчсыздануунун кереги жок. Туура катты же меморандумду издөө үчүн бир нече саат же күн коротуунун кереги жок…
Көйгөй же мүмкүнчүлүк менен баштаңыз
Дагы эмне кылса болот, дагы кантип кымбаттуу сөздөр менен үндөш керек? Келгиле, биздин «менин жолумда жаса, анан тигини аласың» деген формулабызды карап көрөлү. Формула коркунучтуу! «Менин оюмча кыл» дейбиз, окурман «каалабайм!» деп жооп берип, бурулуп кетип калат. “Биз сизге программалык продуктуларды сунуштайбыз” деп жазабыз, ал “мага кереги жок” деп ойлоп, катты ыргытып жиберет. Биздин бардык аргументтер бизди куткарбайт — алар жөн гана ойго жете алышпайт. Кантип болуш керек? Формуланы бургула! «Сен муну жана муну каалайсыңбы? Менин жолум менен жаса, ошондо сен аны аласың!»
Бул программалык продуктыларды сатууга кантип ылайыкташтырылышы мүмкүн? Кагаз менен иштөө - заманбап ишкананын баш оорусу. Документтер салынган көлөмдүү папкалар, катар-катар текчелер, архив үчүн өзүнчө бөлмө. Тынымсыз кагаз чаңы, өрт инспекторлорунун түбөлүк дооматтары, чектер... Кайсы бир документти табуу кыйынчылык, ал эми документти жоготуу эки эсе көйгөй, анткени аны калыбына келтирүүгө болбойт. Бул баш оорудан арыла аласыз — жөн гана электрондук документ жүгүртүүгө өтүңүз. Бардык архив бир диск массивине жайгаштырылат. Каалаган документти бир нече секунданын ичинде тапса болот. Автоматтык резервдик көчүрүү сизди документтерди жоготуп алуудан коргойт... Эми сатып алуучу катта аны эмне тынчсыздандырганын дароо көрүп, андан ары кызыгуу менен окуйт. Ошентип, орус жомокторунун сабагы бизге товарларды сатууга жардам берет.
Бирок, бул ыкма ар кандай ынандыруучу каттарга ылайыктуу. Мисалы, коштоочу катты алалы — анын жардамы менен биз потенциалдуу иш берүүчүгө резюме жөнөтөбүз. Жана сиз муну төмөнкүчө баштасаңыз болот:
Россиянын ишканалары үчүн банктык продукт менеджеринин вакансиясы дароо менин көңүлүмдү бурду! Мен азыр өндүрүш компаниясында иштейм, анда мен каржы жана өнүгүү үчүн жооптуумун. Бирок, мен 4 жылдан ашык банк тармагында жетекчи кызматта иштедим…
Бирок адресат кызыкдар экени аныкпы? Бул жерден «биз ага дагы эле пайдалуу болобуз» деп билсе болобу? Иш берүүчүгө кандай пайда алып келерин каттын башында ачык-айкын көрсөтүү жакшы:
Мен «SuperInvest» ЖАКка россиялык ишканалардын банк продуктыларынын менеджери кызматына өз талапкерлигимди сунуштайм. Мен компанияга банк секторундагы тажрыйбамды, россиялык ишканалардын финансылык муктаждыктарын билүү жана кеңири кардар базасын сунуштоого даярмын. Бул мага “SuperInvest” ЖАК үчүн кризис учурунда да корпоративдик сатуунун туруктуу өсүшүн камсыз кылууга мүмкүндүк берет деп ишенем…
Ал эми бул жерде дагы ынанымдуу жана жагымдуураак болуп чыкты. Ал эми бул жерде «Сен муну жана муну каалайсыңбы? Менин жолум менен жаса, ошондо сен аны аласың!» иштейт. Аны колдонуу гана калды!