мазмуну
Майрамдык ысытма учурунда жыл сайын интернет-дүкөндөрдү ийгиликтүү колдонгон маркетологдордун жана жарнамачылардын жемине түшүп калуу оңой. Веб психологу Лираз Маргалит эң популярдуу болгондорду жокко чыгарып, алардын эмне үчүн иштешин түшүндүрөт.
Жаңы жылдык ысытма интернет дүкөндөр үчүн ысык мезгил. Майрамдарды утурлай биз башкаларга да, өзүбүзгө да белектерди активдүү сатып алабыз. Психолог жана Интернеттеги керектөөчүлөрдүн жүрүм-туруму жаатындагы адис Лираз Маргалит өзүнүн изилдөөсүнүн жыйынтыгы менен бөлүшөт, бул ага Рождество мезгилине мүнөздүү жүрүм-турум үлгүсүн аныктоого жардам берген.
Жылдын акырына карата биз керектөөчүлөр жылдын калган мезгилине караганда көбүрөөк импульсивдүү болуп, сатып алуу чечимдерин рационалдуу эмес, эмоционалдуураак кабыл алабыз. Тактап айтканда, биз бааларды салыштырууга азыраак убакыт коротабыз жана продукциянын маалыматын изилдебейбиз.
Интернет-дүкөндөрүндө конверсия көбөйөт — жаңы коноктордун пайызы көбөйөт. Эгерде Маргалиттин эсеби боюнча орточо эсеп менен биз сайтка үч жолу киргенде 1,2 товар сатып алсак, анда жогорку сезондо кадимки керектөөчү бир жолу келгенде 3,5 товар сатып алат.
Импульсивдүү сатып алуунун психологиясы
Маргалит жана анын кесиптештеринин пикири боюнча, биздин соода жүрүм-турумубуздун мындай олуттуу өзгөрүшүнүн себеби ар кандай маркетингдик манипуляцияларда же «караңгы схемаларда» жатат — колдонуучуларды капчыгына зыян келтире турган чечимдерди кабыл алууга алдап, «караңгы моделдер» болуп саналат. интернет дүкөн. . Бул жакшы иштелип чыккан манипуляциялар когнитивдик чечим кабыл алуу процессине түздөн-түз таасир этет, бул импульсивдүү, эмоционалдык сатып алууларга алып келиши мүмкүн.
Бул жерде Лираз Маргалит веб психологиясынын көз карашынан алынган маалыматтарды талдоодо аныктаган жалпы тактикалардын айрымдары.
1. Топтук ой жүгүртүүнү стимулдаштыруу
Кеңири жайылган жарнак кампаниялары жана медиа хайп керектөөчүнү өзүнө тартып, өзүнө тартып турган “үйүр эффектин” түзүүгө багытталган. Когнитивдик манипуляциянын бул формасы эки деңгээлде ойнойт.
Биринчиден, бир топко таандык болуу бизге тубаса. Экинчиден, белгисиздик болгон учурларда, бул бизге башкалардын тажрыйбасынан үйрөнүүгө мүмкүндүк берет, башкача айтканда, бул учурда, эгерде башкалардын баары соода кыжырдануусун пайда кылса, подсознание аларда буга жүйөлүү себеп болушу керек деген сигнал берет.
2. Акылдуу аң-сезимди бузуу
Керектөөчүлөрдүн көңүлүн бурган маалыматтарды карап, Лираз Маргалит жылдын акырына карата адамдар продукттун деталдарына жана маалыматына азыраак көңүл буруп жатканын байкады. Башка жагынан алганда, алардын өзгөчөлөнгөн элементтерге, сүрөттөргө жана кызыктуу баш саптарга көңүл буруусу өсүүдө.
Керектөөчүлөр, адатта, сатып алуу чечимин актоо үчүн кандайдыр бир жүйөөлөрдү издешет. Үйүр эффектиси, акылдуу маркетинг менен бирге, жылдын аягында сатып алуу акылга сыярлык жана сарамжалдуу болушу керек деген ойду жаратат. Жана "эгер баары ушундай деп ойлосо, анда бул туура".
Ошентип, адамдар автоматтык түрдө сезондун аягында сатып алуу үнөмдүү деген ишенимин бекемдейт. Бул алар канчалык көп сатып алса, ошончолук көп акча сактайт дегенди билдирет.
3. Ызы-чуу жарат
Популярдуу трюк — чектелген убакыт сунушу «бүгүн гана», «15-декабрга чейин жарактуу», «сунуш 24 саатта бүтөт» — жогорку сезондо колдонулат жана сатып алуучуларды тез аракет кылууга үндөйт. Шашылыш чечимди кийинкиге калтыруунун табигый тенденциясы четке кагылган учурда, азыркы кырдаалда мүмкүн болушунча тезирээк бир нерсе жасоо зарыл деген сезимди жаратат. Керектөөчүлөр бул жерден, азыр, бүгүн, ушул секундда сатып алуу керек деп эсептешет.
4. Жоготуу коркунучун активдештирүү
Жоготуудан качуу – бул маркетологдор көптөн бери жана ийгиликтүү колдонуп келген адамдын табигый каалоосу. Чындыгында бизге чоң мүмкүнчүлүктөн кол жууп калуу коркунучу бар деп айтып жатышат. Бир нерсе түгөнүп баратканын билгенде, ага ээ болуу каалообуз күчөйт. Буга мисал Кара Жума. Бул убакыттын чектөөсү керектөөчүлөрдүн аң-сезиминде шашылыш сезимди жаратат, натыйжада бир заматта сатып алуу.
Чекене сатуучулар, адатта, кыска убакытка гана жеткиликтүү болгон чектелген запастарды бөлүп көрсөтүү менен керектөөчүлөрдүн кызыгуусун жаратат. Бул алардын кабыл алынган баалуулугун жогорулатат - сейректүүлүк менен баалуулук бири-бири менен тыгыз байланышта. Сатып алуудан коркуу биздин сатып алуудан мурун тыныгуу жөндөмүбүздү нейтралдаштырат жана ал бизге керекпи же жокпу жана баасы буюмдун сапатына кандайча дал келет деп ойлонобуз.
Логика унчукпай турганда, бизди эмоциялар башкарат. Ошентип, биз мурдагыдан да көбүрөөк чыгым-пайда анализине эмес, продукт бизге кандай сезимде экенине ишенебиз.
5. Коллективдүү тажрыйбаны түзүү
Жылдын аягына чейин медиа мейкиндигин толтурган интенсивдүү маркетинг аракеттери жана жарнак бизди жамааттык тажрыйбага катышып жатканыбызга, демек, коомдун толук кандуу мүчөсү болуп калганыбызга ишендирди. Майрам учурунда соода кылуу салт, жөрөлгө: жыл сайын ар бир адам соода кылууга даярданышат, ага убакыт жана акча бөлүп, достору, кесиптештери жана үй-бүлөсү менен талкуулашат.
Бул факторлордун айкалышы керектөөчүнү соода тузагына алып барат. Лираз Маргалиттин айтымында, электрондук коммерция сайттары жыл бою ушундай принциптерди колдонууга аракет кылышат, бирок башка айларда керектөө активдүүлүгүнүн кичинекей жарылуусуна карабастан, эски жылдын аягы жана башталышы менен байланышкан "акыркыдан" күчтүү фактор жок. келе жаткан майрамдар менен бирге жаңы бири.
Эксперт жөнүндө: Лираз Маргалит - психолог, Интернетте керектөөчүлөрдүн жүрүм-туруму боюнча адис.