ЖОКту кантип жеңсе болот: оор кырдаалда сүйлөшүү (В. Урей)

жалпылаган

Сиз чыр-чатактардан качууну жана эң татаал сүйлөшүүлөрдө ийгиликке жетүү, эң кыйын маектештерди ынандыруу, оппоненттерди өнөктөшкө айлантуу, пайдалуу келишимдерди жана бүтүмдөрдү түзүүнү үйрөнгүңүз келеби?

Бул китептин автору, белгилүү Гарвард сүйлөшүүлөрүнүн долбоорунун негиздөөчүлөрүнүн бири, беш этаптан турган революциялык «прогрессивдүү стратегияны» сунуштайт. Кезек менен колдонулган беш "кыймыл", атүгүл бетме-бет тирешүүнү биргелешип чечүү жолун издөөгө жардам берет.

Бул стратегияны каалаган оппонент менен колдонсо болот — ачуусу келген кожоюн, туруксуз өспүрүм, көңүлү чөккөн кесиптеш же жийиркеничтүү кардар. Аны дипломаттар, юристтер, бизнесмендер, атүгүл үй-бүлөсүн сактап калгысы келген жубайлар колдонсо болот. Прогрессивдүү стратегия эң татаал сүйлөшүүлөрдө да каалаган натыйжага жетүүгө мүмкүндүк берет.

I. Даярдоо

Жалпы жоболор. Кызматташтыктагы тоскоолдуктарды жоюу

Биз баарыбыз күн сайын сүйлөшүүлөрдү жүргүзүп жатабыз. Убактыбыздын көбүн башка адамдар менен макулдашууга жумшайбыз. Канчалык кызматташуу духунда сүйлөшүүлөрдү жүргүзүүгө аракет кылсак да, көпчүлүк учурда көңүлүбүз чөгөт. Биз макулдашууну каалайбыз, бирок жооп көбүнчө «ЖОК».

Кадимки күндү элестетиңиз. Эртең мененки тамакта жубайыңыз менен жаңы машина сатып алуу боюнча талаша кетесиз. Сизге машинени алмаштырууга убакыт келди окшойт, бирок жубайы мындай деп жооп берет: «Бул күлкүлүү! Биз азыр аны көтөрө албасыбызды сиз жакшы билесиз». Андан кийин сиз менеджер менен жолугуп, жумушка келесиз. Сиз кылдаттык менен даярдалган жаңы долбоор жөнүндө айтып жатасыз, бирок бир мүнөттөн кийин начальник сиздин сөзүңүздү бөлүп: «Биз буга чейин аракет кылганбыз, бирок майнап чыккан жок. Кийинки суроо!

Түшкү тыныгуу маалында дүкөнгө бузулган тостерди кайтарууга аракет кыласыз, бирок сатуучу сизде квитанция жок экенин айтып: «Биздин дүкөндө ушундай эрежелер бар» деп акчаны кайтаруудан баш тартат.

Түшкү тамактан кийин, сиз кардарга кол коюу үчүн алдын ала макулдашылган келишимди алып келесиз. Сиз уже чоңоюп жатасыз. Бул тууралуу кесиптештерим бар жана өндүрүш боюнча макулдашылган. Бирок кардар күтүүсүздөн: «Кечиресиз. Бизге он беш пайыздык жеңилдик бербесеңиз, начальник келишимди бекитүүдөн баш тартат».

Кечинде бир нече чалууга жооп бериш керек, бирок телефон он үч жаштагы кызыңыз менен алек. Ачууланып, телефонду кое берчи десең, кызың коридордон сага кыйкырып: «Эмне үчүн менде өзүнчө линия жок? Менин бардык досторум бар!

Ар бирибиз кыжырданган жубайлар, үстөмдүк кылуучу кожоюн, ымырасыз сатуучу, ишенимсиз кардар же башкарылбаган өспүрүм менен татаал сүйлөшүүлөрдү жүргүзөбүз. Стресс учурунда, жадагалса жакшы жана эстүү адамдар да кыжырданган жана өжөр оппоненттерге айланып кетиши мүмкүн. Сүйлөшүүлөр созулуп же үзгүлтүккө учурашы мүмкүн, убакытты алып, уйкуңуздан ажыратып, ашказан жарасын козгойт.

Кеңири мааниде сүйлөшүү – бул сиздин кызыкчылыктарыңыз кандайдыр бир деңгээлде дал келип, башка жагынан айырмаланган учурда башка адамдар менен макулдашууга багытталган эки тараптуу байланыш процесси. «Сүйлөшүү» түшүнүгү тараптардын үстөлгө отуруп, күн тартибин талкуулаган расмий иш-чаралар менен эле чектелбейт; бул ошондой эле сиз башка адамдан керектүү нерсени алууга аракет кылган бейформал байланыш.

Сиздин келечегиңизге таасир этүүчү маанилүү чечимдерди кандай кабыл алганыңызды эстеңиз - карьераңызды жана жеке жашооңузду аныктаган чечимдер. Бул көйгөйлөрдүн кайсы бөлүгүн өз алдынча чече аласыз жана кайсы бөлүгүн башка адамдар менен биргеликте сүйлөшүүлөр аркылуу чече аласыз? Мен бул суроону бергендердин дээрлик бардыгы дээрлик бардык учурларда сүйлөшүү зарыл экенин моюнга алышты. Сүйлөшүү - кесиптик ишмердүүлүктө да, жеке жашоодо да чечим кабыл алуунун негизги ыкмасы.

Бул коомдо да чечим кабыл алуунун негизги ыкмасы экенин да белгилей кетүү керек. Биз өзүбүз сүйлөшүү үстөлүнө отурбаган учурларда да, биздин жашообуз алардын жыйынтыгына жараша болот. Мектеп жетекчилиги менен мугалимдердин профсоюздук стендинин ортосунда сүйлөшүүлөр жүрүп, мугалимдер иш таштай турган болсо, биздин балдар мектепке барбай, үйдө отурушат. Эгерде биз иштеген фирманын ээси менен потенциалдуу сатып алуучунун ортосундагы сүйлөшүүлөр үзгүлтүккө учураса, фирма банкроттун босогосунда турат жана биз жумушсуз калышыбыз мүмкүн. Эгерде биздин елкенун екмету менен анын душманынын ортосундагы суйлешуулер эч нерсеге алып барбаса, анын натыйжасы согуш болушу мумкун. Башкача айтканда, биздин жашообуз сүйлөшүүлөр менен аныкталат.

Биргелешкен маселени чечүү

Биз баарыбыз сүйлөшүүчүбүз, бирок бул процесс көпчүлүккө жакпайт. Биз сүйлөшүүлөрдү стресстүү жолугушуу катары кабыл алабыз. Бизге жагымсыз тандоо жасоо керектей сезилет. Эгерде биз башка тарап менен жакшы мамиледе болууга аракет кылып, «жумшактык» көрсөтсөк, анда биз сөзсүз утулат. Эгерде биз каалаган натыйжага жетүү үчүн «катаал» позицияны кармансак, бул карама-каршы тарап менен мамиленин начарлашына же ал тургай үзүлүшүнө алып келет.

Бирок, бул ыкманын альтернативасы бар: маселени биргелешип чечүү. Бул катуу жана жумшак стратегиянын айкалышы: адамдарга карата жумшактык жана маселенин маңызы боюнча катаалдык. Бири-бириңерге кол салгандын ордуна, көйгөйгө кол салуу үчүн биригиңер. Сиз үстөл үстүндө ачуулуу көз караштар менен бири-бириңизди тешип кетпей, жанаша отуруп, жалпы көйгөйдү чечесиз. Башкача айтканда, жеке тирешүүнү биргелешип чечүү менен алмаштырасыз. Бул Роджер Фишер менен мен он жыл мурда «Жеңилбестен сүйлөшүүдө» сүрөттөгөн сүйлөшүүлөрдүн түрү.

Маселелерди чогуу чечүүдө позиция эмес, кызыкчылыктар негизге алынат. Сиз каршы тараптын кызыкчылыктарын аныктоо менен баштайсыз — алардын позициясынын негизинде жаткан жана жүрүм-турумуна түрткү болгон шектенүүлөр, муктаждыктар, коркуулар жана каалоолор. Андан кийин бул кызыкчылыктарды канааттандыруу үчүн ар кандай варианттарды талдоо керек. Сиздин максат - мүмкүн болушунча натыйжалуу жана достук жол менен өз ара пайдалуу келишимге жетишүү.

Мисалы, сиз кызматка көтөрүлүүнү жана айлык акыны көтөрүүнү каалап жатсаңыз жана сиздин жетекчиңиз бюджетте акчанын жетишсиздигин шылтоолоп, сизге жок десе, бул этапта токтоп калбаңыз. Кырдаалды көйгөйдү чечүү чакырыгы катары караңыз. Жетекчиңиз сиздин кызыкчылыктарыңызды карап жатат, анын ичинде балдарыңыздын билим алуусу жана көтөрүлүүлөрү үчүн төлөмдөрдү камтышы мүмкүн. Сиз андан кийин бюджетти ашпай туруп, ошол кызыкчылыктарды канааттандырууга аракет кылып, чогуу акыл чабуулун жасайсыз. Сиз жумуш ордун узартуу жана компания тарабынан берилген студенттик насыя боюнча сүйлөшүүлөрдү жүргүзө аласыз, ошондой эле насыяны төлөп берүү үчүн бир жылдан кийин айлык маянаңызды көтөрөм деп убада бере аласыз. Ошол эле учурда сиздин да, иш берүүчүнүн да кызыкчылыктары канааттандырылат.

Көйгөйлөрдү биргелешип чечүү эки тарапка тең жакшы натыйжаларга жол ачат. Бул ыкма убакытты жана күч-аракетти үнөмдөйт, анткени позада туруунун кереги жок. Көйгөйлөрдү биргелешип чечүү адатта тараптардын ортосундагы мамилени жакшыртат жана келечекте өз ара пайда алып келет.

Кызматташтык үчүн беш тоскоолдук

Скептиктер мунун бардыгын айтуу оңой, бирок ишке ашыруу кыйын экенин сөзсүз белгилешет. Кооперативдик маселелерди чечүүнүн принциптери, алардын ырасташынча, жаңы үйлөнгөндөрдүн берилгендик антына окшош: нике анттары, албетте, мамилелерди жакшыртат, бирок аларды стресске жана кагылышууларга, азгырыктарга жана бороон-чапкындарга толгон реалдуу дүйнөдө колдонуу кыйын.

Балким, сиз маселени биргелешип чечүүгө каршылашыңызды тартууга аракет кыласыз, бирок натыйжада конфронтация болушу мүмкүн. Адамдар эмоцияларга, катаал позицияны ээлөө адатына же башка тараптан кысымга алдырууга оңой эле багынышат.

Чыныгы дүйнө кызматташууга дайыма тоскоолдуктарды жаратат. Төмөндө эң кеңири тараган бешөө бар.

• Сиздин реакцияңыз. Биринчи тосмо өзүңүздүн ичиңизде. Адамдын жүрүм-туруму реакцияларга негизделген. Сиз стресске кабылганда, четке кагылганда же коркунучка кабылганда, сиздин табигый каалооңуз - кайра сокку уруу. Адатта, бул жүрүм-турум эки тарап тең утулуп калган аракет-жооп циклин гана кайталайт. Дагы бир мүмкүн болгон реакция мамилени сактап калуу үчүн сүйлөшүүлөрдү үзүү. Бул учурда алсыздыгыңызды көрсөтүп, башка адамдардын сизди пайдалануусуна жол берүү менен утулуп каласыз. Ошентип, маселе бир гана экинчи тараптын жүрүм-турумунда эмес, ошондой эле бул жүрүм-турумду козгой турган сиздин реакцияңызда.
• Алардын эмоциялары. Кийинки тоскоол – каршы тараптын терс эмоциялары. Агрессияга ачуулануу жана кастык себеп болушу мүмкүн. Катуу позиция көбүнчө коркуу жана ишенбөөчүлүккө негизделет. Оппоненттер, өздөрүнүн тууралыгына жана сиздин позицияңыздын туура эместигине ынанып, көп учурда сизди угуудан баш тартышат. Дүйнө «адамга карышкыр» деген принцип менен курулганын эске алып, өздөрүнүн ыплас амалдарын актап жатышат.
• Алардын позициясы. Маселени чогуу чечүүдө карама-каршы тараптын өз позициясын бекемдөө жана башка бирөөнүн багынып берүүсүнө умтулуу адатынан улам келип чыккан жүрүм-туруму тоскоолдук жаратышы мүмкүн. Көбүнчө оппоненттер сүйлөшүүнүн башка жолун билишпейт, бирок жөн гана кумкоргондо кайра өздөштүргөн тааныш тактиканы колдонушат. Аларга бир гана альтернатива – багынуу сыяктуу көрүнөт, жана, албетте, алар муну жасашпайт.
• Алардын нааразычылыгы. Эгер сиз өз ара пайдалуу келишимди максат кылып жатсаңыз да, экинчи тарап мындай жыйынтыкка сөзсүз түрдө кызыкдар эмес. Балким каршылаштар өздөрүнө пайда көрүшпөй жаткандыр. Алардын кызыкчылыктарын канааттандыра алсаңыз дагы, алар жеңилдиктерге макул болуп, кадыр-баркын жоготуп коюшу мүмкүн. Ал эми келишим сиздин идеяңызга негизделсе, аны ушул себептен гана четке кагууга болот.
• Алардын күчү. Акыры, эгер каршы тарап сүйлөшүүлөрдү «жеңиш — жеңилүү» деген өңүттө караса, анда ал сөзсүз түрдө жеңет. Анан да «меники меники, сеникиси — көрө жатарбыз» деген принципти жетекчиликке алса керек. Эгер сиз каалаган нерсеге күчтүн жардамы менен жетишсе, эмне үчүн кызматташуу керек?

«Жок» дегенди укпоо үчүн, кызматташуунун бардык беш тоскоолдуктарын жеңүү керек: сиздин реакцияңыз, алардын эмоциялары, мамилеси, нааразычылыгы жана күчү. Тоскоолдук куруу, агрессивдүүлүк жана айлакерлик каршы тарапка мүнөздүү өзгөчөлүктөр экенине жана бул үчүн эч нерсе кыла албастыгына ишенүү оңой. Бирок, бул жүрүм-турумду аныктаган мотивдерге туура мамиле жасай алсаңыз, алардын жүрүм-турумуна таасир этүү сиздин колуңузда.

Breakout стратегиясы

Бул китеп кызматташуунун бардык беш тоскоолдуктарын жеңүү үчүн иштелип чыккан беш кадамдуу стратегияны сунуштайт — Процесстик сүйлөшүүлөр стратегиясы.

Бул стратегиянын мааниси навигацияга окшоштугун түшүнүүгө жардам берет. Штурман дээрлик эч качан максатына жете албайт, эгерде ал түздөн-түз ага багыт берсе. Анын жана анын көздөгөн жеринин ортосунда барган сайын көбүрөөк тоскоолдуктар пайда болот: катуу шамал жана суу ташкындары, рифтер жана тайыздар, бороон-чапкындар жана бороондор. Көздөгөн жериңизге жетүү үчүн, сиз тажрыйбалуу штурман сыяктуу, багытыңызды тынымсыз өзгөртүп турушуңуз керек — сиздин маршрутуңуз зигзаг.

Ушул эле принциптер сүйлөшүүлөргө да тиешелүү. Сиздин максат өз ара пайдалуу келишим болуп саналат. Түз маршрут (адегенде кызыкчылыктарга көңүл буруп, андан кийин ошол кызыкчылыктарды канааттандыруу үчүн варианттарды сунуштоо) жөнөкөй жана жагымдуу көрүнөт. Бирок курч реакциялардын жана күчтүү эмоциялардын, катаал позициялардын, нааразычылыктын жана агрессиянын реалдуу дүйнөдө түз жол менен өз ара пайдалуу келишимге жетишүү көбүнчө жөн эле мүмкүн эмес. Ийгиликсиздикке туш болбоо үчүн маневр жасоо керек, башкача айтканда, максатка айлануу жолу менен жылыш керек.

Бурулуш стратегиясынын маңызы жөн гана кыйыр иш-аракет болуп саналат. Стратегия татаал кырдаалдарда табигый инстинктиңизге каршы аракеттенүүнү талап кылат. Экинчи тарап тоскоол болгондо же чабуулга өткөндө, сиз ушундай жооп кайтарууга азгырыласыз. Душмандык менен бетме-бет келгенде талашып-тартышып, акылга сыйбаган мамиле баш тартууга түртөт. Оппоненттин келишпестиги ага басым жасоону каалайт, ал эми душмандын агрессиясы агрессияга жооп кайтарууга түртөт. Бирок, мындай реакция көңүл калууга гана алып келет — сиз башка бирөөнүн эрежелери боюнча башка бирөөнүн оюнун ойноп жатасыз.

Сиздин сүйлөшүүчү катары жалгыз мүмкүнчүлүгүңүз оюндун эрежелерин өзгөртүү. Башка бирөөнүн эрежелери менен ойнобой, башка тарапка сиздин мамилеңизди түшүнүп, кабыл алсын, башкача айтканда, көйгөйлөрдү чогуу чечүү. Эң улуу бейсболчулардын бири Садахара Ох (аны жапон Бэби Рут деп атоого болот) бир жолу өзүнүн ийгилигинин сырын ачкан. Ал каршылаш серверди өнөктөш катары көрөрүн, ар бири ага упай топтоо мүмкүнчүлүгүн берип жатканын айтты. Ийгиликтүү сүйлөшүүлөрдү жүргүзгөндөр дал ушундай кылышат: алар экинчи тарапка өз ара пайдалуу келишимге жетишүү мүмкүнчүлүгүн өнөктөш катары карашат. Дзюдо, джужитсу жана айкидо сыяктуу жапон согуш өнөрлөрүндө негизги принциптердин бири – өз күчү менен атаандашынын күчү менен түздөн-түз каршы туруудан качуу. Каршылыкты сындырууга аракет кылуу аны күчтөндүргөндөн кийин, сиз душмандын каршылыгын кыйгап өтүүгө аракет кылып жатасыз. Мына ушинтип бурулуш жасалат.

Бөлүп чыгуу стратегиясы өз позициясын экинчи тарапка таңуулоону камтыбайт. Сырттан жаңы идеяны алып келгендин ордуна, сиз каршы тарапка аны өз алдынча түзүүгө жардам бересиз. Сиз аларга эмне кылууну айтпайсыз, бирок алар өздөрү чечсин. Сиз алардын көз карашын өзгөртүүгө мажбурлабайсыз, тескерисинче, билим алууга шарт түзөсүз. Алардын каршылыгын алар өздөрү гана жеңе алат, сенин милдетиң аларга жардам берүү.

Биргелешип көйгөйлөрдү чечүүгө каршылык жогоруда саналып өткөн беш тоскоолдук менен аныкталат. Сүйлөшүүлөрдү үзгүлтүккө учуратуучу катары сиз эки тарапка тең пайдалуу келишимге ЖОК жана ООБАнын ортосундагы тоскоолдуктарды алып салышыңыз керек. Ар бир тоскоолдуктун өзүнүн стратегиялык кадамы бар.

• Биринчи кадам. Биринчи тоскоолдук сиздин табигый жоопуңуз болгондуктан, биринчи кадам бул жоопту басуу болуп саналат. Көйгөйлөрдү чогуу чечүү үчүн жан дүйнөңүздүн тынчтыгын сактап, максатка жетүү үчүн көңүл бурууңуз керек. Бардык кырдаалды көрүү үчүн пайдалуу ыкма - бул сиз балкондо туруп, сүйлөшүүлөрдү ылдый карап жатканыңызды элестетүү. Жылдыруу стратегиясынын биринчи кадамы балконго чыгуу болуп саналат.
• Экинчи кадам. Сиз жеңип чыгышыңыз керек болгон кийинки тоскоолдук - бул экинчи тараптын терс эмоциялары, алар коргонуу, коркуу, шектенүү жана кастык. Чыр-чатакка түшүү абдан оңой, бирок азгырыктарга алдырбаш керек. Эмоцияларыңыз менен күрөшүүдөн кийин, экинчи тарапка да ошондой кылууга жардам беришиңиз керек. Биргелешкен көйгөйлөрдү чечүү үчүн жагымдуу климатты түзүү үчүн өнөктөштөрдүн терс эмоцияларын алып салуу керек. Бул үчүн, алардын күткөнүнө карама-каршы иш кылышы керек. Алар сенден душмандай мамиле кылышыңды күтүшөт. Тескерисинче, каршылаштарыңызды угуп, алардын аргументтерин жана сезимдерин моюнга алып, алар менен макул болуп, урматтоо менен башка жол менен барышыңыз керек. Эгерде сиз отуруп алып көйгөйлөрдү чечүүнү кааласаңыз, алардын тарабына өтүшүңүз керек.
• Үчүнчү кадам. Эми маселени биргелешип чечүүгө убакыт келди. Эгерде экинчи тарап өз позициясынан бир кадам да артка чегинбей, сиздин багынып берүүңүзгө жетишүүгө аракет кылса, муну жасоо кыйын. Сизде алардын сунушунан баш тартууга табигый каалоо бар, бирок бул алардын өжөрлүгүн гана арттырат. Тескерисин кыл. Сүйлөмдү угуп, маселени чечүүгө аракет кылып, аны кайра түзүңүз. Ошентип, мисалы, карама-каршы тараптын позициясы менен таанышып, мотивдерин билүүгө аракет кылсаңыз болот: “Кененирээк түшүндүрүп бериңиз. Мен сага эмне үчүн керек экенин түшүнгүм келет». Сиздин оппоненттериңиз чындап эле маселени чечүүгө кызыкдардай иш кылыңыз. Ошентип, Үчүнчү кадам таштоо стратегиясы - кадрды өзгөртүү.
• Step төрт. Маселени биргелешип чечүү процессине экинчи тарапты тартууга жетишкен күндө да, өз ара пайдалуу келишим дагы эле алыс болушу мүмкүн. Сүйлөшүүлөрдү жүргүзүп жаткан өнөктөштөр канааттанбай, келишимдин пайдасынан күмөн санашы мүмкүн. Балким, сиз аларга басым жасагыңыз келет, бирок бул каршылыкты гана жогорулатат. Тескерисин кыл. Бир кытайлык акылман айткандай, алардын позициясын өз ара пайдалуу келишимге байланыштырган «алтын көпүрө куруу» керек. Сиз алардын кызыкчылыктары менен сиздин кызыкчылыктарыңыздын ортосундагы ажырымды жоюшуңуз керек. Алардын жүзүн сактап калууга жана сүйлөшүүлөрдүн жыйынтыгын өздөрүнүн жеңиши катары кабыл алууга жардам бериңиз. Төртүнчү кадам алар үчүн алтын көпүрө куруу болуп саналат.
• Бешинчи кадам. Сиздин аракетиңизге карабастан, экинчи тарап дагы эле сизди күч менен жеңе аларына ишенип, кызматташа албай калышы мүмкүн. Бул этапта чыр-чатакты күчөтүү азгырыгы бар. Бирок коркутуп-үркүтүү жана мажбурлоо адатта каршылыкка кабылып, натыйжада кымбат жана жемишсиз салгылашуулар болот. Альтернатива – чыр-чатакты күчөтүү үчүн эмес, үйрөтүү үчүн күч колдонуу. Башка тарапты сүйлөшүү үстөлүнө кайра алып келүү үчүн сүйлөшүүчү катары күчүңүздү чыңдаңыз. Атаандаштарыңызга алар өз алдынча жеңишке жетпесин көрсөтүңүз — сиз менен бирге гана. Ошентип, Жылдыруу стратегиясынын бешинчи кадамы - бул үйрөнүү үчүн күч колдонуу.

Бул кадамдардын ырааттуулугу абдан маанилүү. Адегенде өзүңүз менен мамиле кылбай туруп, экинчи тараптын терс эмоцияларын өчүрө албайсыз. Оюнду көйгөйдү жалпы чечүүгө алмаштырмайынча, өнөктөш үчүн алтын көпүрө куруу кыйын. Бирок, бул, мисалы, биринчи кадамды жасап, бул этап аяктады деп эсептеш керек дегенди билдирбейт. Тескерисинче, бүткүл сүйлөшүү процессинде сиз "балконго чыгууңуз" керек. Оппоненттериңиздин ачуусун же капалануусун байкаарыңыз менен, аларга карай кадам ташташыңыз керек. Сүйлөшүүлөр процессин симфонияга салыштырса болот, анда түрдүү аспаптар биринин артынан бири кирип, анан өз партияларын аягына чейин алып барат.

Бул стратегияны ким болбосун колдонсо болот — кыжырданган жетекчиге, эмоционалдуу өспүрүмгө, касташкан кесиптешке же күтүүсүз кардар. Аны согуштан качууну көздөгөн дипломаттар, кымбат соттун кереги жок юристтер же никени сактап калууга аракет кылган жубайлар колдонсо болот.

Эки адам жана кырдаал бирдей эмес, андыктан өз стратегияңызды иштеп чыгуу үчүн, сиз өзгөчө жагдайларды билүү менен жаңы стратегиянын негизги принциптерин айкалыштырышыңыз керек. Кандайдыр бир сүйлөшүүлөрдө ийгиликке кепилдик бере турган сыйкырдуу рецепт жок. Бирок чыдамкайлык, тырышчаактык жана жаңы стратегия эң татаал сүйлөшүүлөрдө да каалаган нерсеңизге жетишүү мүмкүнчүлүгүңүздү жогорулатат.

Кийинки бөлүмдөрдө өнүгүү стратегиясынын беш кадамы кеңири чагылдырылган жана аларды ишке ашыруунун конкреттүү жолдору берилген, алар турмуштук мисалдар менен чагылдырылган. Бирок, биринчиден, натыйжалуу сүйлөшүүлөрдүн ачкычы эмне жөнүндө пролог бар: даярдоо.

Пролог. Даярдоо, даярдоо жана дагы даярдоо

Мен бир жолу британиялык дипломат Лорд Карендондон өкмөттөгү көп жылдык ийгиликтүү ишинин негизги сабагы эмнеде деп сурадым. «Негизги сабак, - деп жооп берди ал, - мен өзүмдүн карьерамдын эң башында Жакынкы Чыгышка жергиликтүү бийлик өкүлдөрүнүн бирине кеңешчи болуп дайындалдым. Менин начальнигим күн сайын белгилүү бир айылга келип чыр-чатакты жөнгө салуу жана башка курч маселелерди чечүү керек болчу. Анын келиши чыныгы пандемонияны жаратты — жергиликтүү тургундар аны сураныч менен курчоого алып, кофе сунуштоо үчүн бири-бири менен жарышышты. Ошентип кечке чейин, биз кеткенче уланды. Мындай чөйрөдө жөн эле бир адаты болбосо, сапарынын максатын оңой эле унутуп коюшу мүмкүн...

Бир айылга кирер алдында жолдун жээгине джипти токтотуп: «Бүгүн бул айылда эмне кылабыз?» деп сурачу. Бул суроого чогуу жооп берип, анан уланттык. Кечинде айылдан чыгып, жолдун жээгиндеги джипти дагы токтотуп: -Кандай иштедик? Ойлогон нерсеңди ишке ашыра алдыңбы?»

Бул жөнөкөй адат Карендон үйрөнгөн негизги сабак болуп саналат. Ар бир жолугушуунун алдында даярдануу керек. Ар бир жолугушуудан кийин прогресске баа берип, стратегияга түзөтүүлөрдү киргизип, жаңы айлампага даярдануу керек. Натыйжалуу сүйлөшүүлөрдүн сыры жөнөкөй: даярдан, даярда, даярда.

Даярдыктын сапатына жараша көпчүлүк сүйлөшүүлөр баштала электе утулуп же утулуп калат. Ийгиликтүү «импровизациядан» үмүттөнгөн адам көбүнчө терең жаңылышат. Мындай адамдар макулдашууга жетишкен күндө да, алар көп учурда даярдыктан келип чыгышы мүмкүн болгон өз ара пайдалуу мүмкүнчүлүктөрдү колдон чыгарышат. Сүйлөшүүлөр канчалык татаал болсо, даярдык ошончолук интенсивдүү болушу керек.

Даярдыкка келгенде, көптөр: «Бирок мен даярдануу үчүн убакытты текке кетире албайм!» — деп капаланып, колун ыргытат. Даярдык алардын аткарыла турган иштердин тизмесинин ылдый жагында турат окшойт. Же телефон чалуу коңгуроо кагып, шашылыш жоопту талап кылат, же сиз өткөрүп жибере албаган жолугушууга шашылышыңыз керек, же үй чарбасында шашылыш маселе пайда болот ...

Чындыгында, сиз даярданбай коё албайсыз. Даярданууга убакыт бөлүңүз, ал тургай сүйлөшүүлөрдү кыскартыңыз. Эгерде алардын катышуучулары бөлүнгөн убакыттын көбүн даярдоого, ал эми сүйлөшүүлөрдүн өздөрүнө азыраак жумшаса, сүйлөшүүлөрдүн эффективдүүлүгү бир топ жогорулайт.

Көпчүлүк учурларда биз тар убакыттын алкагында иш алып барарыбыз шексиз. Төмөнкү сүйлөшүүлөрдү даярдоо боюнча кеңештер бул чектөөнү эске алат. Бул сунуштарды (тез даярдоо таблицасы китептин аягындагы Тиркемеде келтирилген) он беш мүнөттүн ичинде бүтүрсө болот. Негизги эреже: экинчи тарап менен өз ара аракеттенүүнүн ар бир мүнөтүнө бир мүнөттүк даярдык.

Бирок сүйлөшүүлөргө кантип даярдануу керек? Сүйлөшүүлөрдө, саякаттагыдай эле, эң негизгиси жакшы карта.

Келишимге баруучу жолду түзүү

Өз ара пайдалуу келишимге карай жол беш маанилүү пункт менен белгиленген. Бул кызыкчылыктар, бул кызыкчылыктарды канааттандыруунун варианттары, карама-каршылыктарды адилеттүү чечүүнүн стандарттары, сүйлөшүүлөрдүн жана сунуштардын альтернативалары.

1. Кызыкчылыктар

Сүйлөшүүлөр, эреже катары, тараптардын биринин позициясы экинчи тараптын позициясы менен карама-каршы келгенде башталат. Кадимки соодада өзүңүздүн позицияңызды алдын ала аныктоо жетиштүү. Бирок маселени биргелешип чечүү эки тараптын позициясын аныктаган кызыкчылыктарга кайрылууну болжолдойт. Бул түшүнүктөрдүн ортосундагы айырма абдан маанилүү. Позиция - бул доллар, цент, шарттар жана шарттарда чагылдырылган белгилүү бир талап. Кызыкчылыктар – бул сизди берилген позицияны ээлөөгө түрткү берүүчү материалдык эмес мотивдер, б.а. муктаждыктар, каалоолор, тынчсыздануулар, коркуулар жана умтулуулар. Эки тарапты тең канааттандырган келишимди иштеп чыгуу үчүн алгач ар бир тараптын кызыкчылыгын билүү керек.

Кызыкчылыктарыңызды билдириңиз. Бара турган жериңди билбесең, ал жакка эч качан жете албайсың. Мисалы, сиздин кызматтарыңыздын баштапкы баасын талап кылган баш ийбеген кардарыңыз бар дейли. Ошол эле учурда, ал кошумча жумуштун наркын этибарга албайт, анын зарылдыгын алдын ала айтууга болбойт. Мындай сүйлөшүүлөрдө сиздин позицияңыз төмөнкүчө чагылдырылышы мүмкүн: «Мен кошумча чыгымдарды эсепке алуу үчүн бааны отуз пайызга көтөргүм келет». Бааны көтөрүүгө болгон кызыгууңуз кирешени сактап калуу жана кардарды бактылуу кылуу болушу мүмкүн. Өзүңүздүн кызыкчылыктарыңызды табуу бир жөнөкөй суроого жардам берет: эмне үчүн? Эмне үчүн мен муну каалайм? Мен кандай көйгөйдү чечүүгө аракет кылып жатам?

Сиздин кызыкчылыктарыңызды маанилүүлүгү боюнча бөлүштүрүү абдан маанилүү. Болбосо, сиз өтө кеңири таралган ката кетирип, маанилүү кызыкчылыкты маанилүү эмес нерсе үчүн курмандыкка чалышыңыз мүмкүн. Эгерде кардар менен болгон мамилеси абдан пайдалуу болорун убада кылса, анда бул кызыкчылык эң биринчи орунга коюлушу мүмкүн. Бул долбоордо пайда табууга болгон кызыгуу арткы планга өтүп кетиши мүмкүн, ал эми тизмедеги үчүнчү бекер кошумча жумушка прецедент түзбөө каалоосу болот.

Башка тараптын кызыкчылыгын билип алыңыз. Сүйлөшүүлөр эки тараптуу көчө. Көбүнчө экинчи тараптын кызыкчылыгын канааттандырбай туруп, өз кызыкчылыгыңды канааттандыра албайсың. Ошондуктан, бул алардын кызыкчылыктарын түшүнүү үчүн абдан маанилүү болуп саналат - кем эмес маанилүү. Мүмкүн, баш ийбеген кардар бюджеттин чегинде калуу жана жетекчинин мактоосуна ээ болуу үчүн тынчсызданып жаткандыр.

Менин эсимде, Мел байкем жыйырма беш жылдык мааракелик иш сапары менен Гарвард юридикалык мектебинде менин кеңсеме келген. Ал мени четке тартты да: «Билесиңби, Билл, Гарварддын юридикалык факультетинде үйрөнгөнүмдү унутуу үчүн жыйырма беш жыл керек болду. Анткени бул жерде мага жашоодо бир гана маанилүү нерсе фактылар экенин үйрөтүштү. Ким туура, ким туура эмес. Фактылардын өзүнөн да маанилүүрөөк болбосо да, адамдардын фактыларды кандай кабыл алганы маанилүү экенин түшүнүү үчүн мага жыйырма беш жыл өттү. Эгерде сиз муну түшүнбөсөңүз, анда сиз эч качан келишимдерди эффективдүү жаба албайсыз же талаштарды чече албайсыз».

Сүйлөшүү искусствосунда эң негизги нерсе – бул өзүңүздү экинчи тараптын ордуна коё билүү. Эгер сиз алардын көз карашын өзгөртүүгө аракет кылып жатсаңыз, анда алгач ошол көз караштарды түшүнүшүңүз керек.

Бирок экинчи тараптын кызыкчылыгын кантип билсе болот? Көйгөйгө жөн гана алардын көз карашы менен карап, алар эмнеге көбүрөөк маани берип жатканын түшүнүүгө аракет кылыңыз. Анда өзүңүзгө суроо бериңиз: алар менен бизнес жүргүзүү дегеле кыйынбы же бул нормадан убактылуу четтөөбү? Алардын сизге болгон мамилесине кесиптик же жеке жашоосундагы кандай окуялар таасир этиши мүмкүн? Алар чынчыл жана адилеттүү сүйлөшүүлөрдү жүргүзгөндүктөн репутацияга ээби? Убакыт болсо, аларга жакын адамдар менен — достор, классташтар, кардарлар жана кол алдындагылар менен сүйлөшө аласыз. Каршы тарап жөнүндө канчалык көп билсеңиз, ага таасир этүү мүмкүнчүлүгү ошончолук жогору болот.

2. Жолдор

Эки тараптын тең кызыкчылыктарын аныктоонун максаты – бул кызыкчылыктарга жооп бере турган стандарттуу эмес варианттарды табуу мүмкүнбү же жокпу аныктоо. Өз ара пайдалуу варианттарды ойлоп табуу сүйлөшүүчүнүн негизги мүмкүнчүлүгү. Натыйжалуу сүйлөшүүчүлөр белгилүү өлчөмдөгү пирогту жөн эле кесип салышпайт. Алар адегенде бул пирогду чоңойтуунун жолдорун издешет.

Өз позициясын сактап калуу дайыма эле мүмкүн боло бербейт, бирок көбүнчө кызыкчылыктарын канааттандырууга болот. Сиз бааны отуз пайызга көтөрө албайсыз, бирок сиз бул долбоордон пайда алып, ошол эле учурда кардарды канааттандырган вариантты ойлоп таба аласыз. Кошумча иштердин бир бөлүгүн кардардын штатына которуу мүмкүнбү? Ал эми кийинки жылдын бюджетине кошумча чыгымдар киргизилсин деп долбоорду кийинки каржы жылына узартсаңыз? Ал эми бул долбоордо пайданын азайышынын ордун келечектеги олуттуу көлөмдөгү жумуштар жөнүндө келишим түзүү менен толтурууга болобу? Бирок, эгерде сиз кардарга кошумча жумуш олуттуу чыгымдарды үнөмдөөгө алып келерин көрсөтсөңүз эмне болот?

Сүйлөшүүлөрдө өтө кеңири таралган жаңылыштык – бул жалгыз чечимден, башкача айтканда, баштапкы позициядан алыстап кете албоо. Бир нече варианттардын бар экенин моюнга алуу менен, сиз жаңы мүмкүнчүлүктөргө жол ачасыз, алардын бири сиздин кызыкчылыктарыңызга кызмат кылып, экинчи тарапты канааттандырат.

Жаңы варианттарды ойлоп табууга эң чоң тоскоолдук – бул биздин башыбыздагы “бул иштебейт” деп кайталаган кичинекей үн. Критикалык талдоо жана баалоо сыяктуу ой жүгүртүүнүн маанилүү элементтери фантазияны муунтуп коюшу мүмкүн. Ошондуктан, бул функцияларды бөлүп алган жакшы. Бир нече мүнөт сындоодон алыс болуп, мүмкүн болушунча көп идеяларды чыгарууга аракет кылыңыз. Бир караганда кызыктай көрүнгөндөрдү таштабаңыз — адамзаттын эң сонун ойлоп табууларынын көбү кызыктай идеялар менен башталганын, баары четке кагылганын унутпаңыз. Мүмкүн болушунча көп варианттарды ой жүгүртүү менен, сиз аларды талдап, алар сиздин жана башка тараптын кызыкчылыктарын канчалык деңгээлде канааттандыра аларын баалай аласыз.

3. Стандарттар

Пирогду чоңойтуп алгандан кийин, аны кантип бөлүү жөнүндө ойлонууга убакыт келди. Бирок, эгер сиздин кызыкчылыктарыңыз каршы тараптын кызыкчылыгынан айырмаланып жатса, кантип биргелешип ылайыктуу вариантты тандай аласыз? Кардар жумуш үчүн мүмкүн болушунча аз төлөгүсү келет, а сиз болсо көбүрөөк алгыңыз келет. Бул карама-каршылыкты кантип чечсе болот? Балким, эң кеңири таралган ыкма - бул талаш. Ар бир тарап душманды багынып берүүгө мажбурлоого аракет кылып, өз позициясын талап кылууда. Бардык кыйынчылык эч кимдин баш ийүүнү каалабаганында. Маңызы боюнча талаш тез эле амбициялардын кагылышына айланат. Багынууга аргасыз болгон адам өзүнүн жеңилгенин эстеп, кийинки жолу өч алууга аракет кылат — эгер кийинки жолу дегеле.

Ийгиликтүү сүйлөшүүлөрдү жүргүзүүчүлөр тандоо процессин адилеттүү жана өз ара пайдалуу макулдашууну биргелешип издөөгө айландыруу менен кагылышуудан качышат. Алар эки тараптын каалоосунан көз карандысыз адилет стандарттарга негизделген. Көз карандысыз стандарт - бул адилеттүү чечимди табуу үчүн критерий. Мындай жалпы стандарттар рыноктук баа, теңдик, мыйзам, ал тургай, мурунку талаш-тартышты чечүү жолу болуп саналат.

Стандарттардын чоң артыкчылыгы - бул эки тарап тең кайсы бир учурда бир тарап экинчисине моюн сунууну талап кылгандан көрө, адилеттүү деп эсептелген нерсе боюнча макулдаша алат. Кардар үчүн сиз аны төлөгөнүңүз үчүн комиссия төлөгөндөн көрө, рыноктук тариф сыяктуу стандартка макул болуу оңой.

Ушул себептен улам, сүйлөшүү процессинде кайсы стандарттарга кайрылса болорун алдын ала ойлонушуңуз керек. Үйгө даярдоо рыноктук баалардын, илимий критерийлердин, чыгымдардын, кесиптик стандарттардын жана прецеденттердин анализин камтышы керек. Ынандыруу үчүн аргументтер менен куралданыңыз.

4. Альтернативалар

Көбүнчө адамдар каалаган нерсесин алуу ниети менен сүйлөшүүлөргө киришет жана олуттуу кыйынчылыктарга туш болгондон кийин гана альтернативаларды карап чыга башташат. Бул классикалык ката. Альтернативаларды билүү сиздин кызыкчылыктарыңызды канааттандырууда ийгиликти аныктай алат.

Сүйлөшүүнүн максаты келишим болушу шарт эмес. Макулдашуу бул жөн гана кызыкчылыктарды канааттандыруунун каражаты экени чындык. Сүйлөшүүлөрдүн максаты - сизге эмне көбүрөөк ылайыктуу экенин аныктоо: макулдашуу же сүйлөшүлгөн келишимге (БАТ) мыкты альтернатива.

NAOS оюндан чыгууда альтернатива болуп саналат. Бул келишим жок болгон учурда эң рационалдуу аракет. Эгерде сиз жетекчиңиз менен маянаны жогорулатуу боюнча сүйлөшүүлөрдү жүргүзүп жатсаңыз, анда сиздин эң жакшы альтернативаңыз башка фирмада иштөө болушу мүмкүн. Эгерде сиз сатуучу менен соодалашып жатсаңыз, бөлүмдүн менеджери менен сүйлөшүү же башка дүкөндүн кызматтарын колдонуу БАТ катары каралышы мүмкүн. Эки мамлекет соода шарттары боюнча талашып-тартышып жаткан учурда эл аралык сот эң жакшы альтернатива болушу мүмкүн. Эреже катары, НАОСко баруу кошумча чыгымдарга алып келет жана мамилени начарлатат - дал ушул себептен сиз сүйлөшүүлөрдү жүргүзүп, маселенин эң жакшы жолун табууга аракет кылып жатасыз.

NAOS ар бир сүйлөшүүчүнүн күчүн аныктайт. Сүйлөшүүчү катары сиздин күчүңүз башка тараптан чоңураак, улуураак же бай болуу менен эмес, талкууланып жаткан чечимге эң жакшы альтернатива сапаты менен аныкталат. Жашоого жөндөмдүү NAOS сизге максатыңызга жетүү үчүн рычагдарды берет. НАОС канчалык жакшы болсо, ошончолук күчтүү болосуз.

Сиздин NAOS аныктаңыз. Талкууланып жаткан чечимдин эң жакшы альтернативасы сиз потенциалдуу келишимге жакындай турган ченем болушу керек. NEA долбоорлоодо сиз эске алышы керек болгон альтернативалардын үч түрү бар.

Биринчиден, сиз өз кызыкчылыктарыңызды канааттандыруу үчүн эмне кыла аласыз? Оюндан чыгууда сиздин альтернатива башка жеткирүүчүнү (же сиз сатуучу болсоңуз, башка кардарды) издөө болушу мүмкүн.

Экинчиден, башка тарапка кантип таасир эте аласың, алар сенин кызыкчылыгыңды сыйлайт? Мындай «интерактивдүү» альтернативаларга, мисалы, иш таштоо жана согуш кирет. Үчүнчүдөн, экинчи тарапты кантип сенин кызыкчылыгыңды алдыга жылдыра турган абалга келтирсе болот? "Үчүнчү жактын" катышуусу менен альтернатива ортомчуга, арбитражга же сотко кайрылууну камтышы мүмкүн. Бир нече альтернативалуу варианттарды иштеп чыккандан кийин, алардын ичинен өзүңүздүн кызыкчылыктарыңызга эң туура келгенин тандаңыз.

NAOS ар дайым сиз менен болсун. Ашыкча басым астында жана паника чегинде чөнтөгүңүздү таптап: "Бул нерсе туура эмес болуп кетсе да, эч нерсе болбойт" деп айта аласыз.

Сиздин NAOS иштеп чыгуу. Эреже катары, NAOS даяр түрдө пайда болбойт — аны иштеп чыгуу керек. Эгерде альтернатива абдан жакшы болбосо, аны жакшыртуу үчүн кадамдар жасалышы керек. Ошентип, мисалы, бир эле ишканада башка кызматты издөө NAOS катары кабыл алынбашы керек. Аракет кылып, чындап жумушту алмаштырган жакшы. Эгерде сиз үй сатып жатсаңыз, бир адам олуттуу кызыгуу көрсөткөндөн кийин аны көрсөтүүдөн тартынбаңыз; башка потенциалдуу сатып алуучуларды издөө. Эгерде сиздин компанияңызды рейдер басып алуу коркунучу бар болсо, жакшы сатып алуучуларды табууга аракет кылыңыз же компанияны жеке менчикке алып, акцияларды кайра сатып алуу үчүн насыя алууну ойлонуңуз.

Сүйлөшүү керекпи же жокпу, чечиңиз. Талкууланып жаткан келишимге эң жакшы альтернативаны иштеп чыккандан кийин, сиз өзүңүзгө суроо беришиңиз керек: "Деги эле сүйлөшүүлөргө киришүү керекпи?" Эмне үчүн кээ бир адамдар деспотик кожоюн менен сүйлөшүүнү токтотпойт, бирок алар эбак кетиши керек болчу деп ойлонуп көрдүңүз беле? Же эмне үчүн айласы кеткен ата-энелер кыйынчылыкка дуушар болгон өспүрүмдөрдүн убадаларына ишене беришет, ар бири акыркысындай тез эле бузулат? Адат, уят, күнөө жана коркуу бардык салым кошот, бирок негизги себеби кызматкер же ата-энеси талкууланып жаткан чечимге мыкты альтернатива жөнүндө унутуп калган. Эгерде алар НАОСту ойлошсо, айлакер жана ырайымсыз душман менен сүйлөшүүлөрдү жүргүзбөстөн, өз кызыкчылыктарына кызмат кылуунун жакшы жолун табышмак.

Сиздин NAOS бул адам менен түзө турган бардык келишимдерден жакшыраак болушу мүмкүн. Сүйлөшүү процессинин өзү белгилүү бир чыгымдарды талап кыларын да унутпаңыз. Бул көп убакытты жана күч-аракетти талап кылышы мүмкүн, натыйжада бардык альтернативалуу варианттардан баш тартууга туура келет. Андыктан сүйлөшүүлөрдү баштоо чечимин кылдаттык менен таразалоо керек.

Сиздин NEA сапатына ашыкча баа берүү коркунучун унутпаңыз. Көптөгөн компания жетекчилери өзүнө ишенген юристтердин кеп-кеңешин угуп, сүйлөшүүдөн баш тартып, сотко кайрылышып, анан каржылык кыйроонун алдында калышты. Кандайдыр бир доо, иш таштоо же согуштун натыйжасында, согушуп жаткан тараптардын бири - кээде экөө тең - анын NAOS алар ойлогондой жакшы эмес экенин табат. Эгер альтернатива анча деле жагымдуу эмес экенин алдын ала билсеңиз, анда макулдашууга жетишүү үчүн бардык күч-аракетиңизди жумшаңыз.

Каршы тараптын НАОСун аныктагыла. Башка тараптын эң жакшы альтернативасын билүү өзүңүздүн вариантыңызды түзүү сыяктуу эле маанилүү болушу мүмкүн. НАОС. Бул сизге алдыда турган кыйынчылык жөнүндө түшүнүк берет: алардын эң жакшы альтернативасынан жогору турган келишимди иштеп чыгуу. Бул маалымат карама-каршы тараптын NAT баасын ашыкча баалоо же баалабай коюунун эки эселенген тузагынан качууга жардам берет. Сиздин NAOS алсыз болушу толук мүмкүн, бирок каршы тараптын NAOS да алсыз болушу мүмкүн. Көптөгөн сатуучулар жана консультанттар, алардын кардарлары атаандаштарына заматта кемчилик кетире аларына ишенишет. Алар көбүнчө берүүчүлөрдү алмаштыруунун чыныгы наркын билдирбейт. Алардын кардарларынын мыкты альтернатива объективдүү баа берүү кыйын сүйлөшүүлөрдө сатуучуларга ишеним берет.

Эгерде каршы тараптын НАОСу күч колдонууну камтыса, анда тирешүүгө алдын ала даярдануу мүмкүнчүлүгү бар. Ошентип, мисалы, эгерде сиздин компанияңыз рейдер тарабынан коркунучка дуушар болсо, анда кастык басып алууну кыйындатуу үчүн компаниянын уставын өзгөртсөңүз болот. Душмандын кастык аракеттеринин таасирин кантип зыянсыздандыруу жөнүндө ойлонуңуз.

5. Сунуштар

Кызыкчылыктарды эске алуу жана варианттарды талдоо маселени чыгармачылык менен чечууге жол ачат. Адилеттүү стандарттарды кабыл алуу жана альтернативаларды иштеп чыгуу мүмкүн болгон макулдашуу боюнча сунуштун негизин түзүүчү ылайыктуу вариантты тандоого жардам берет.

Акылга сыярлык сунушту түзүү үчүн, сиз NAOSга караганда эң жакшы кызыкчылыктарыңызга туура келген вариантты тандап алышыңыз керек. Бул вариант ошондой эле алардын НАОСуна караганда каршы тараптын кызыкчылыктарына жакшыраак кызмат кылышы керек жана мүмкүн болушунча адилет стандарттарга негизделиши керек. Сунуш кадимки версиядан толуктугу менен айырмаланат: сунуш сиз макул болууга даяр болгон мүмкүн болгон келишим.

Албетте, бир эле учурда бир нече сунуштар бул критерийге жооп бере алат. Ошондуктан келишимдин үч вариантын эстен чыгарбоо пайдалуу.

Эмнеге умтулуп жатасың? Көптөрүбүздүн «ийгиликтерге» жол бербөө үчүн өзүбүзгө жөнөкөй максаттарды коюу адатыбыз бар. Тилекке каршы, төмөн талаптар көп учурда өзүн-өзү аткарат. Башка тарап адатта сиз сурабаган нерсени бербейт. Демек, бийик, бирок реалдуу өтүнүчтөр менен баштагандар жакшы макулдашууга жетиши таң калыштуу эмес. Бирок "чыныгы" деген эмнени билдирет? Чындыктын чектерин адилеттүүлүк жана башка тараптын эң жакшы альтернативасы аныктайт. Өзүңө бийик максаттарды кой.

• Сурап ​​баштаңыз: “Мен кандай келишимди издеп жатам? Менин таламдарымды эмне канааттандырат жана ошол эле учурда экинчи тараптын негизги тынчсыздануусун жок кылат — алардын макулдугун алууга мүмкүнчүлүк түзүлсүн?

Сиз эмнеге макул болууга даярсыз? Көп учурда сиз каалаган нерсенин баарын алуу мүмкүн эмес. Ошондуктан, өзүңүзгө экинчи суроону бергениңиз пайдалуу: «Кандай келишим идеалдан алыс болсо да, менин негизги кызыкчылыктарымды канааттандырат, мен ага макул боло алам?»

Эмнеге чыдайсың? Үчүнчү сунуш ЖЭАнын өзүнүн баасына гана негизделиши керек: “Кайсы келишим талкууланып жаткан чечимдин эң жакшы альтернативасынан бир аз гана жакшыраак менин кызыкчылыктарымды канааттандырат? Кандай келишимди кыйынчылык менен болсо да кабыл алам? Эгер мындай келишимге да жетише албасаңыз, сүйлөшүү үстөлүнөн чыгып, альтернативага кайрылууну ойлонушуңуз керек. Бул опция NEAдан да жаман келишимди кабыл алуу коркунучун эскертип, "зым тосмонун" ролун ойнойт.

Сунуштардын бул үч түрүн катаал позициялар катары эмес, кызыкчылыктарыңызды канааттандыруу үчүн ар кандай варианттардын конкреттүү иллюстрациялары катары ойлонуңуз. Каршы тарап сиздин сунуштарыңызга макул болобу же жокпу алдын ала биле албайсыз. Мындан тышкары, сүйлөшүүлөрдүн жүрүшүндө көп учурда сиздин кызыкчылыктарыңызга дагы жакшыраак ылайыктуу чечим бар - ошондой эле экинчи тараптын кызыкчылыктары.

кайталоо

Сүйлөшүүгө даярданууну башка бирөө менен талкуулоо аркылуу жеңилдетсе болот. Сырттан келген адам аларды жаңы көрүнүш менен баалайт; жаңы идеяларды алып келиши мүмкүн; сиз байкабай калган шектүү жагдайларга көңүл бурууга мажбур кылуу; жана, акырында, моралдык колдоо көрсөтүү. Ошондуктан, ал кесиптеши же досу менен сүйлөшүүлөрдү репетиция жөнүндө ойлонуп көрүүгө арзырлык. Бул процесстин кошумча артыкчылыгы - бул учурда сүйлөшүүлөргө даярдыктан качуу мүмкүн эмес.

Репетицияда каршы тарапка айта турган нерселердин бардыгын, ошондой эле алардын сунуштарына жоопторуңузду жазыңыз. Анткени, юристтер татаал сот процесстеринде сөз сүйлөп, саясатчылар ЖМКларга берген интервьюларын репетициялашат, корпорациялардын жетекчилери акционерлердин алдында сөз сүйлөп жатышат — эмне үчүн татаал сүйлөшүүлөрдү репетиция кылбайсыңар? Чыныгы сүйлөшүүлөргө караганда дос же кесиптеш менен репетицияда ката кетирген жакшы.

Кесиптешиңизден атаандаштын ролун ойноп, ынандыруу жөндөмүңүздү, кызыкчылыктарга, варианттарга жана стандарттарга көңүл буруу жөндөмүңүздү сынап көрүңүз. Бүткөндөн кийин кесиптешиңизден эмне иштеп, эмнеси иштебегенин сураңыз. Сиздин атаандашыңыз болуу кандай? Сиздин иш-аракеттериңизде эмнени өзгөртүү керек? Андан кийин туура келгенге чейин кайталап көрүңүз. Эгерде сиз атаандаштын ролун ойной турган кесиптешиңизди же досуңузду таба албасаңыз, анда айта турган нерселердин баарын жазып алып, өзүңүз менен репетиция кылыңыз.

Башка тараптын тактикасын алдын ала билүүгө аракет кылыңыз жана аларга кандай реакция кылууну алдын ала ойлонуңуз. Муну менен сиз күтүлбөгөн жерден кабыл алуу ыктымалдыгын азайтасыз. Капаланбай, өзүңүзгө: «Аха! Мен бул жакка баратканын билчүмүн», - деп даярданып жооп берди. Бул даярдоонун баалуулугу.

Навигацияга даярданууда

Идеалында, сүйлөшүүлөр сиз даярдоо процессинде белгилегендей болот. Сиз кызыкчылыктарды карап баштайсыз, ар бир тарап чындыгында эмнени каалап жатканын түшүнүүгө аракет кыласыз. Анан эки тараптын кызыкчылыгын канааттандыруу жолдорун издеп, түрдүү варианттарды талкуулайсың. Сиз карама-каршылыктарды жоюу үчүн адилеттүү макулдашуунун ар кандай стандарттарын карап жатасыз. Акыр-аягы, сиз өзүңүздүн НАОСуңузга кайрылгандан көрө эки тарапка тең пайдалуу келишимге жетишүүгө аракет кылып, сунуштарды алмашасыз.

Бирок реалдуу дүйнөдө сиздин оппонентиңизди биргелешип чечүү процессине тартуу аракетиңиз күчтүү реакциялар, кастык сезимдер, катаал позициялар, күчтүү нааразычылык жана агрессивдүү кысымдар менен коштолот. Сиздин милдет оюнду өзгөртүү жана конфронтациядан маселени биргелешип чечүүгө өтүү, атаандашыңызды сүйлөшүү өнөктөшүнө айлантуу. Эми сизде максатка баруучу маршруту бар жакшы картаңыз болгондон кийин, жолуңузду тоскон тоскоолдуктарды жеңүү үчүн жаңы стратегияны колдонушуңуз керек. Кийинки беш бөлүм навигацияга даярданууга арналган.

II. Процесстик стратегияны колдонуу

1. Реакция кылба

Балконго чык

Адамдардын бири-бири менен кантип сүйлөшөрүн кылдаттык менен карасаңыз, маектешинин сөзүнө ойлонулбаган реакциялардын сансыз мисалдарын табасыз. Тилекке каршы, көпчүлүк маектер төмөнкүдөй болот:

КҮЙӨӨ (көйгөйгө көңүл бурганын ойлоп): Жаным, үйдү бир нерсе кылышыбыз керек. Чыныгы чочкокана.

АЯЛ (жеке кол салуу катары кабыл алып): Сен өзүң сөөмөйүңдү көтөргүң да келбейт! Убада кылганыңды да аткарбайсың. Акыркы түнү…

КҮЙӨӨ (сөзүн бөлүп): Мен билем. Билем. Жөн эле…

АЯЛЫ (укпай): ...сиз таштанды чыгарам деп убада кылгансыз. Анан эртең менен өзүм көтөрүүгө туура келди.

КҮЙӨӨ (көйгөйгө кайтып келүүгө аракет кылып): Жөн эле поза бербе. Мен жөн гана айткым келди, экөөбүз тең…

АЯЛ (укпай): Балдарды да мектепке алып баруу кезеги келди.

КҮЙӨӨ (таарынып): Ук! Мен бизнес эртең мененки тамак ичкенимди түшүндүрдүм.

АЯЛ (кыйкырып): Демек, сенин убактың мага караганда маанилүүбү? Мен да иштейм! Дайыма четте жүргөндөн чарчадым!

КҮЙӨӨ (ыйлап): Унчукпа! Ал эми эсептердин көбүн ким төлөйт?

Бул жаңжалдын жүрүшүндө үйдө тартипти көргүсү келген күйөөсүнүн да, үй иштерине көбүрөөк жардам берүүнү каалаган аялдын да кызыкчылыктары канааттандырылбайт. Бирок бул түгөйлөрдү токтотпойт. Аракет реакцияны жаратат, реакция реакцияны жаратат жана талаш улана берет. Ушул эле сценарий боюнча бизнес-өнөктөштөрдүн ортосунда коридордун аягындагы офисти ким ээлей тургандыгы боюнча талаш-тартыш, ошондой эле кесиптик бирлик менен администрациянын ортосунда эмгек келишиминин шарттарына байланыштуу талаш-тартыштар же алардын ортосундагы аймактык чыр-чатактар ​​келип чыгат. этникалык топтор.

Үч табигый реакция

Адамдар реакция жасоочу машиналар. Кыйын кырдаалда биз табигый түрдө рефлексивдүү реакция жасайбыз, башкача айтканда ойлонбой туруп. Бул жерде реакциянын эң кеңири таралган үч түрү бар.

• артка урду. Каршы тараптын чабуулуна туш болгондо, сиз инстинктивдүү түрдө кайра чабуулга шашыласыз. — «Кандай келсе, ошондой жооп берет» деген принцип боюнча. Эгерде сиздин атаандаштарыңыз катаал жана экстремалдуу позицияны ээлешсе, сиз да дал ошондой кыласыз.

Кээде мындай жооп сиздин атаандаштарыңызга тең ойной ала турганыңызды көрсөтүп, аларды токтотот. Бирок, көп учурда, мындай стратегия пайдасыз жана кымбат конфронтацияга алып келет. Өзүңүздүн реакцияңыз менен сиз оппонентиңиздин акылга сыйбаган жоруктарын актап жатасыз. Ал мындай деп ойлойт: «Сен мени алгың келет деп ойлогом. Мына далили." Бул көбүнчө чыр-чатактын күчөшү менен коштолот – чыр-чатак, корпоративдик кысым, мыйзамдуу аракеттер же согуш.

Мисалы, өндүрүш үчүн жаңы маалымат системасын иштеп чыккан компаниянын жетекчилеринин бирин алалы. Системаны ишке ашыруу үчүн өлкө боюнча ишканалардын директорлорунун макулдугу керек. Мындай макулдукту Далластагы эң ири заводдун директорунан башка бардык жетекчилер беришкен: «Мен силердин элиңердин менин иштериме мурдун кагышын каалабайм. Бул жерде болуп жаткан бардык нерсеге мен жооп беришим керек. Мен сенсиз деле башкара алам». Баш тартууга таарынган системаны иштеп чыгуучу компаниянын президентине арызданам деп коркуткан, бирок бул директордун кыжырын келтирген. Натыйжа: компаниянын президентине кайрылуу тескери натыйжа берип, маалыматтык системаны иштеп чыгуучу кесиптештери менен тил табыша албай жатканын көрсөттү. Анын үстүнө президент конфликтке кийлигишүүдөн баш тартып, жаңы маалымат системасы долбоор бойдон калды.

Артка сокку уруу менен сиз конкреттүү кызыкчылыктарды канааттандырууга жетише албайсыз жана узак мөөнөттүү мамилелер бузулушу мүмкүн. Эгер согушта жеңишке жетсең, согушта жеңилесиң.

Дагы бир кыйынчылык, адатта, күч колдонгон адамдар эмне кылып жатканын билишет. Алар жөн гана жооп чабуулуна ишенип жатканы толук мүмкүн. Провокацияга моюн сунуп, алардын оюнун эрежелери менен ойной баштайсың.

• Берүү. Өч алууга карама-каршы реакция — концессия. Экинчи тарап сизди ушунчалык кыйын абалга алып келиши мүмкүн, эгер ишти мүмкүн болушунча тезирээк бүтүрсөңүз, багынып кетесиз. Ал келишимге бөгөт коюу үчүн айыптап, сизге кысым көрсөтөт. Узакка созулган сүйлөшүүлөр, бузулган мамилелер жана өмүрүңүздө бир жолу колдон чыгарылган мүмкүнчүлүк үчүн жооп бергиңиз келеби? Жөн эле оппоненттер менен макулдашкан жакшы эмеспи?

Көптөр келишим түзүп, анан эртеси эртең менен чекесинен чаап, айласы кеткенде: «Мен кантип мынчалык келесоо болдум? Мен эмнеге макул болдум? Биздин көбүбүз келишимдерге кол коюшат, мисалы, машине сатып алууда - майда тамгалар менен басылган жазууларды окубастан. Неге? Сатуучу биздин оюбузда болгондуктан, балдар үйгө жаңы машина менен баргысы келет, жана биз баары бир түшүнө албай турган келишим боюнча суроолорду берип, келесоо көрүнөбүз деп коркобуз.

Концессия, адатта, канааттандырарлык эмес натыйжага алып келет. Сизди “блять” деген жагымсыз сезим калтырат. Болгондо да, муну менен сиз каршы тараптын туура эмес жүрүм-турумун актап, алсыз деген репутацияга ээ болосуз, аны азыркы жана келечектеги оппоненттериңиз колдонбой койбойт. Балдардын каалоолоруна берилип кетүү баланын мындай жүрүм-турумун күчөткөндөй эле, агрессивдүү адамга берилүү да келечекте агрессиянын чыгышына алып келет. Балким, кожоюндун же кардардын коркунучтуу мүнөзү сиз үчүн толугу менен көзөмөлдөнбөгөндөй сезилет, бирок бул андай эмес - мүнөздү башкарса болот. Ошол эле жаңжалдарды өздөрүнүн жетекчилерине жасашы күмөн.

Кээде биз адашып, ооздукталбаган адамга жага баштайбыз, концессия андан биротоло арылууга жардам берет, мындан ары аны менен күрөшүүгө туура келбейт деген элес менен өзүбүздү сооротуп алабыз. Бирок, көбүнчө мындай адамдар жаңы жеңилдиктерди талап кылып кайтып келишет. Анткени, тынчтыктын терс жагы бар. Жолборстун этин багуу менен аны вегетарианчы кылам деп үмүттөнүү бекер.

• мамилелерди бузуу. Үчүнчү инстинктик реакция – бул адам же компаниялар менен мамилени үзүү, алар менен күрөшүү кыйын. Жубайыбыз менен ажырашабыз, жумушубузду таштайбыз же биргелешкен долбоорду таштап кетебиз.

Кээде бул стратегия өзүн актайт. Кордукка же чексиз чыр-чатакка аралашкандан көрө, жеке же иштиктүү мамилелерди үзгөн жакшы болот. Кээ бир учурларда боштук атаандашын ордуна коюуга жардам берип, өзүн акылдуураак алып кете баштайт.

Бирок, ажырымдын материалдык да, эмоционалдык баасы да өтө жогору. Бул кардардын жоготуусу, карьерасынын кулашы же үй-бүлөнүн бузулушу. Көбүнчө, мамиленин бузулушу шашылыштын натыйжасы болуп саналат, биз кийин өкүнөбүз. Ар бирибизде шефтен же жубайынан көңүлү калган тааныштарыбыз бар, алар мамилени оңдоого мүмкүнчүлүк бербей шашылыш түрдө үзүшөт. Көбүнчө алар каршылашынын жүрүм-турумун туура эмес чечмелеп, түшүнүшүүгө аракет кылышпайт. Мамилелерди үзүү адаты стагнацияга алып келет — сиз эч качан эч нерсеге жете албайсыз жана баарын кайра башташыңыз керек.

Инстинктивдик реакциянын коркунучу

Инстинктивдүү реакция менен биз кызыкчылыктарыбызды унутуп калабыз. 1979-1981-жылдардагы Иран барымта кризисине Пентагондун жообун карап көрөлү.

Барымтага алынгандан көп узабай кабарчы Пентагондун өкүлүнөн аларды бошотуу үчүн аскерлер кандай жардам бере аларын сурады. Аткаминер ар кандай иш-аракет америкалык жарандардын өмүрүнө коркунуч туудурат деп жооп берди. Пентагон, деп улантты ал, барымтага алынгандар бошотулгандан кийин көрүлүүчү катаал чараларды иштеп чыгууда. Бирок анын ой жүгүртүүсү логикага туура келбейт. Эмне үчүн ирандык студенттер барымтадагыларды АКШдан жаза алаарын так билишсе, бошотот? Пентагон өч алуу менен жыйынтыктарды чаташтыруу менен абдан кеңири таралган ката кетирди.

Көп учурда карама-каршы тарап сиздин инстинктивдүү реакцияңызга ишенет. Чабуулдун биринчи курмандыгы сиздин объективдүүлүгүңүз - натыйжалуу сүйлөшүүлөрдүн маанилүү сапаты. Оппоненттер сизди адаштырып, так жана логикалык ой жүгүртүү жөндөмүңүздөн ажыратууга аракет кылып жатышат. Алар сени балыктай жем кылып, каалаганын кылгылары келет. Эмоцияларга берилүү керек - жана сиз илинчектесиз.

Каршы тараптын күчү көп жагынан сизде инстинктивдүү реакцияны козгоо жөндөмдүүлүгүнөн көз каранды. Эмне үчүн Жакынкы Чыгыштагы террористтердин чакан тобу бүткүл дүйнөнүн көңүлүн өзүнө буруп, планетадагы эң күчтүү державанын лидерин уйкудан ажыратып жатканын ойлонуп көрдүңүз беле? Бул үчүн көчөдө бараткан америкалыкты колго түшүрүү жетиштүү. Барымтачылардын өздөрү да олуттуу күчкө ээ эмес — аларды күчтүү кылган америкалык коомдун реакциясы.

Ал тургай, эгерде инстинктивдүү реакция олуттуу ката кетирүүгө себеп болбосо, натыйжада тескери иш-аракет цикли пайда болот. Аялыңыздан эмне үчүн күйөөсүнө кыйкырып жатканын сураңыз, ошондо сиз: «Анткени ал мага кыйкырып жатат» деген жоопту угасыз. Ушул эле суроону күйөөңүзгө бериңиз, ал дагы бир эле сөздү айтат: «Анткени ал мага кыйкырып жатат». Инстинктивдүү реакция көйгөйдү ого бетер курчутат. Танго сыяктуу талашып-тартышуу үчүн эки адам керек.

Балконго чык

Эгерде сиз иш-аракеттин жана жооп кайтаруунун катаал циклинин өнүгүшүнө салым кошуп жатканыңызды угууну жек көрүп жатсаңыз, мен сизди ишендирүүгө шашыламын — сиз бул циклди каалаган убакта буза аласыз жана бир тараптуу. Кантип? Реакция кылба. Физиканын алгачкы курсунан биз «ар бир аракет үчүн бирдей жана тескери багытталган реакция бар» экенин билебиз. Бирок Ньютондун бул мыйзамы адамдын психикасына эмес, жансыз нерселерге гана тиешелүү. Объекттер жооп берет. Адам реакцияны кармай алат.

О.Генринин «Кызыл терилердин башчысы» аттуу аңгемеси бийликти чектөөгө болоорун ачык көрсөтүп турат. Уулун уурдап кеткен ата-эне ала качкандардын талабына эч кандай реакция кылган эмес. Убакыттын өтүшү менен бала кылмышкерлер үчүн жүккө айланып, алар баланы алып кетүү үчүн ата-энесине акча төлөп берүүгө даяр болушкан. Окуя адамдын реакциясы менен аныкталган психологиялык оюнду ачып берет. Инстинктивдик реакцияны кармап, ата-энелер кылмышкерлердин пландарын талкалап салышты.

Кыйын кырдаалга туш болгондон кийин артка чегинип, ойлорду чогултуп, иштин абалын объективдүү баалоо керек. Элестеткиле, сүйлөшүүлөр театрдын сахнасында жүрүп жатат, сен болсо сахнанын үстүндө илинген балконго чыгып бара жатасың. «Балкон» - психологиялык ажырашуу метафорасы. Балкондун бийиктигинен сиз дээрлик сырттан байкоочудай болуп, чыр-чатакты сабырдуулук менен талдай аласыз. Сиз эки тараптын атынан конструктивдүү сунуштарды айтып, талаш-тартышты канааттандырарлык чечүүнү издей аласыз.

Байыркы япониялык кылыч өнөрүндө окуучулар атаандашын алыскы тоодой кароого үндөшөт. Улуу самурай Мусаши муну «жакын нерселерге алыстан кароо» деп атаган. Бул аныктама балкондон көрүнүшкө толугу менен тиешелүү.

Балконго чыгуу табигый импульстардан жана эмоциялардан алыс болуу дегенди билдирет.

Бул жагынан алганда, телеберүүлөрдү кабелдик тармакка сатуу боюнча көп миллион долларлык келишим түзгөн Джанет Дженкинстин мисалы көрсөтөт. Кабелдик тармактын өкүлү менен сүйлөшүүлөрдүн акыркы раунду башталгандан бир саат өткөндөн кийин компаниянын жетекчиси кеңсеге жарылып кирген. Ал Жанеттин продукциясын сындап, анын жеке актыгына шек келтирип, келишимдин шарттарына түп-тамырынан бери өзгөртүүнү талап кылды. Бирок, Жанет эмоциясын кармап, акыл-эси менен «балконго чыга алды». Ал өзүн коргоо же контрчабуул кылуу менен отко май тамызарын жана келишимге жакындай албасын түшүндү. Ошентип ал компаниянын жетекчисине сүйлөөгө уруксат берди. Ал ачууланган сөзүн бүтүрүп, кетип калгандан кийин, Жанет бир мүнөткө кечирим сурады — кыязы, телефон чалып, бирок чындыгында тынчтануу үчүн.

Ал сүйлөшүү үстөлүнө кайтып келгенде, кабелдик тармактын өкүлү аны карап: «Демек, токтогон жерибизге кайттыкпы?» — деп сурады. Башкача айтканда, ал ага: «Шефтин айтканына көңүл бурба. Ал жөн эле буусун чыгарып жатты. Келгиле, бизнеске кайрылалы." Эгер Жанет өзүн кармай албаганда, сүйлөшүүлөр бир топ тарапка кетип калмак. Бирок ал «балконго чыгып», тынчтык менен сүйлөшүүлөрдү бүтүрүп, келишим түзө алган.

Сүйлөшүү башталганга чейин «балконго чыгуу» керек — даярдык катары. Мындан тышкары, сүйлөшүү процессинде биринчи мүмкүнчүлүк болгондо «балконго чыгуу» керек. Карама-каршы тараптын жүрүм-туруму сизди дайыма инстинктивдүү реакцияга түртөт. Бирок акыркы максатты бир саамга да унутпоо керек.

Сиздин максатыңыз - эң жакшы альтернативага караганда кызыкчылыктарыңызга туура келген келишим. Мындан тышкары, келишим да каршы тараптын кызыкчылыктарын канааттандырууга тийиш. Максатыңыз болгондон кийин, ага жетүү үчүн көңүл буруу керек. Бул оңой эмес. Ачууланганыңызда же бурчка такалганыңызда, сиз атаандашыңызга катуу тийгиңиз келет. Депрессия жана коркуу таштоо жана кетүү каалоосун пайда кылат. Табигый реакцияларыңыз менен кантип күрөшүү керек?

Оюнду атаңыз

Көп учурда сиз болуп жаткан окуяларга ушунчалык берилип кеткендиктен, өзүңүздүн реакцияңызды байкабай каласыз. Андыктан, сиздин биринчи милдетиңиз – каршы тараптын тактикасын түшүнүү. Биздин алыскы ата-бабаларыбыз каардуу рухту атын атап, аны зыянсыздандырууга болот деп ишенишкен. Ошол эле абийирсиз амалдарга да тиешелүү — аларды таанып, алар күчүн жоготот.

Тактиканын үч түрү

Тактикалар көп, бирок алардын бардыгын үч категорияга бөлүүгө болот: чектөөчү, агрессивдүү жана адаштыргыч.

• Тоскоолдук. Тоскоолдук тактикасы – кандайдыр бир жеңилдиктерден баш тартуу. Каршы тарап сизди маневр кыла ала турган жери жок экенине жана алардын бирден-бир варианты алардын позициясы экенине ынандырышы мүмкүн. Тоскоолдук ишке ашты деген формада болушу мүмкүн: «Эмне болсо, аткарылды. Эч нерсени өзгөртүү мүмкүн эмес». Кээде каршы тарап компаниянын саясатына кайрылат: «Мен сага жардам бере албайм. Бул компаниянын саясаты." Мурда кабыл алынган милдеттенмелерге да кайрылса болот: «Эгерде сегиз пайыздык үстөк албасам, профсоюздун жетекчисинен баш тартам деп убада бергем». Экинчи тарап чексиз кечигүүлөргө барышы мүмкүн: "Биз сиз менен байланышабыз." Же категориялык билдирүүнү угасыз: «Кааласаңыз. Сиз макул эмес болушуңуз мүмкүн». Алар башка сунуштарды четке кагышат.
• Кол салуулар. Чабуулдар – бул сизди оппонентиңиздин шарттарына макул болгонго чейин коркутуу үчүн жасалган агрессивдүү практика. Чабуулдун эң кеңири таралган түрү, эгерде сиз алардын сунушун кабыл албасаңыз, кесепеттерге алып келүү коркунучу болсо керек: “Макул, болбосо…” Экинчи тарап сиздин сунушуңузду сынга алышы мүмкүн (“Сиздин сандарыңыз кошулбайт!”), Сиздин компетенттүүлүгүңүз (“Сиздин Сиз бул кызматка жаңы келдиңиз, туурабы?»), статусу жана ыйгарым укуктары («Чечимдерди чындап кабыл алган адам менен сүйлөшкүбүз келет!»). Агрессор сени кордоп, шылдыңдап, өз жолуна жеткенче таарынтат.
• Труктар. Жамандык - алдамчылык жол менен концессияга ээ болуу үчүн жасалган тактика. Бул учурда экинчи тарап сиздин ишенимиңизди колдонот — сиз оппоненттерди чынчыл жана чынчыл деп эсептейсиз. Мындай амалдардын бири маалыматтарды манипуляциялоо, башкача айтканда, жасалма, көбөйтүлгөн же дал келбеген сандарды колдонуу. Дагы бир трюк – бул «авторитеттин жетишсиздиги», мында оппонент сизди тиешелүү ыйгарым укуктарга ээ экенине ишендирүүгө аракет кылат жана сизден жеңилдиктерди алгандан кийин, ал чечимди башка бирөө кабыл алат деп ырастайт. Дагы бир айла «кошумча» деп аталат, эгер экинчи тарап келишимге жетишилди деп ишендиргенден кийин кошумча талаптарды коёт.

Тактиканы таануу

Атаандашыңыздын тактикасына ийгиликтүү каршы туруу үчүн, сиз аларды таанууңуз керек.. Эгерде сиз экинчи тарап филибустердик тактиканы колдонуп жатканын түшүнсөңүз, анда алардын ийкемдүүлүгүнүн жоктугуна ишенесиз. Кол салууну өз убагында түшүнүп, сиз коркуунун жана ыңгайсыздыктын курмандыгы болуп калбайсыз, ал эми айла-амалды өз убагында көрүп, алдамчылыкка алдырбайсыз.

Муну бир мисал менен түшүндүрүп берели.

Мистер менен миссис Альбин үйүн жаңы эле сатып жиберишкен, же алар көчүп келүү үчүн буюмдарын чогултуп жатып ушинтип ойлошкон. Бирок сатып алуучу Мелони мырза сата албагандыктан, документтерге кол коюуну төрт айга кечиктирүүнү талап кылган. анын үйү. Анын үстүнө ал кечиктирилгени үчүн Альбиндердин үй-бүлөсүнө компенсация төлөөдөн баш тарткан. Алар өз кезегинде башка сатып алуучу издей турганын айтышты. «Билесизби, - деп жооп берди Мелони мырза, - сиз мени менен мамиле түзүп жатканыңыз үчүн абдан бактылуусуз. Үйдү башкага сатам деп сотко бергендер болмок. Соттук териштирүүлөр көп жылдарга созулуп кетиши мүмкүн, ошондо сенин мүлкүң камакка алынмак... Бирок биз дээрлик доспуз жана бул кыйынчылыктардын баарынан кутулабыз деп ишенем.

Мелони мырза менен коштошкондон кийин Альбин мырза жеңил дем алып, жубайына: «Кудайга шүгүр, ал сотко бербейт. Болбосо бул жерде канча жыл тыгылып калмакпыз. Балким, ага бир аз бер? Буга Альбин айым мындай деп жооп берди: «Жаным, сен абдан коркуп кеттиң, ал тургай байкаган жоксуң. Аны сотко бериш керек жана биз ага жараша мамиле кылышыбыз керек”. Альбин мырза Мелони мырзанын тактикасына так Мелони ойлогондой жооп кайтарды, коркту. Бирок Альбин айым оюнду таанып, эмоциясын басууга үлгүрдү.

Көбүнчө бул трюктар сиздин сабатсыздыгыңыздан ийгиликтүү болот. Кардар сизге келишимге ыраазы экенин, бирок анын өнөктөшү олуттуу өзгөртүүлөрсүз келишимге кол койбой турганын айтты дейли. Ал өнөктөшүн "жаман жигит" катары колдонуп жатканын түшүнбөй, келишимди өзгөртүүгө бейкүнөө макул боло аласың. Карама-каршы тараптын тактикасын түшүнгөндөн кийин, сиз сак болосуз.

Калпты таануу эң кыйыны. Сиз издөө керек айырмачылык — оппоненттердин сөздөрү менен алардын мурунку билдирүүлөрү же аракеттери, мимика, дене кыймылы, интонация ж.б.у.с. Калпычылар сөздөрдү кантип манипуляциялоону билишет, бирок үн тембринин өзгөрүшүнө алып келген толкунданууну башкаруу алда канча кыйыныраак. Жүзүңүздүн симметриясын көзөмөлдөө да кыйынга турат — мисалы, жалганчынын жылмаюусу кыйшык болуп чыгышы мүмкүн. Бирок эсиңизде болсун, тынчсыздануу башка себептерден улам пайда болушу мүмкүн жана бир гана белгиге таянууга болбойт. Сиз белгилердин топтомун издөө керек.

Атаандашыңыздын тактикасына көз салуу - бул кунт коюп, бирок ашыкча шектенбөө дегенди билдирет. Кээде адамдын жүрүм-туруму жөн эле туура эмес чечмеленет. Соңку тарыхтагы саясаттын эң белгилүү образдарынын бири - 1960-жылы БУУда сүйлөгөн сөзүндө СССРдин премьер-министри Никита Хрущев өтүгүн трибунага чапкысы. Ар ким өзүнүн трюктарын Батышты коркутууга багытталган тактика катары кабыл алды — бут кийимин каккылаган киши. подиумда эч тартынбастан, ядролук куралды колдоно алат. Отуз жыл өткөндөн кийин, Хрущевдун уулу Сергей атасынын ою бул эмес экенин түшүндүрдү. Хрущёв Советтер Союзунан тыш-каркы жерде дээрлик болбогондуктан Батыштын кызуу саясий талаш-тартыштарды жакшы кергендугун уккан. Ошентип, ал көрүүчүлөргө алар көргүсү келген нерсени көрсөттү. Чогулгандарды таң калтырды, буга баарынан да Хрущев өзү таң калды. Ал жөн гана "жигитин" окшоштурууга аракет кылган. Орустардын күтүүсүзлүгү менен синоним болуп калган нерсе, чынында, ар кандай маданияттагы адамдардын ортосундагы жалпы түшүнбөстүктөрдүн натыйжасы болгон.

Ошондуктан, сиз радарды күйгүзүшүңүз керек, бирок соот кийбеңиз. Мүмкүн болгон куулук же тымызын кол салууга көңүл буруңуз. Аны билим менен нейтралдаштырып, аны жокко чыгаргыс факт катары эмес, ыктымалдык катары эске алыңыз. Кошумча далилдерди издеңиз, кыйын атаандаштар сейрек бир тактика менен гана чектелбейт.

Борис Полгеймдин Синтондогу тренинги

• Сүйлөшүүлөр жеңилбестен

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​